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李佳琦的成功秘诀:这四个字,让你看人看到骨子里

2020-07-08  富书

读心,就是听观问读,要听言外之意,他说了什么不重要,更重要的是他是如何说的。

作者:小小草儿,本期荐书:王蒙《人生即燃烧》(时代华语)

说到直播带货,大家一定会想到“营销狂魔”李佳琦。

没火之前,他只是欧莱雅的一个普通彩妆导购,就个人条件而言,并没有什么优势。

但只要他安利过的化妆品,最后都会成为爆款。

有的化妆品,只是贴上李佳琦同款的标签,也可以一路畅销。

甚至在淘宝售卖,直接PK掉马云。

他为什么可以这么火?他到底具备怎样的营销手段?

在李佳琦的直播中,除了招牌式的“Oh My God”深入人心,加上“买买买”的口头禅,还有营造出“在直播间没有剁手,很有可能很长时间都买不到了”的紧迫感。

同时,明星游戏、脱口而出的金句、良性的互动,整个直播过程轻松有趣。

他的成功,除了富有技巧的解说手段,更重要的,是他老练的心理把控能力,一言一行皆满足消费者心理需求,直击消费者心底的购买欲望。

他成功的秘诀,在于 读懂了人心

每个人似乎都曾经有过美好的梦想,想成为一个很厉害的人,想更好地与人相处,想秒变朋友圈的读心大师。

蔡澜先生说:“看人是一种本事,是累积下来的经验,错不了的。”

那么,怎样拥有看人的本事呢?

心理咨询师、催眠师、行为分析研究者卢文建先生,经过多年的研究,整理归纳出了一套百发百中的“读心术”,教人们如何读懂他人心理。

《看人的本事》一书,详细阐述了看人的方法和技巧,教你四个字,让你看人看到骨子里。

语言作为人类交流的工具,它有着复杂的运作体系。

比如声音的强弱、语调的高低、节奏的快慢,不同运作表达出不同的心理状态。

人们通过语言来表达情感,人际交流。

“说话”,人人皆会,可“听话”,却不是那么简单。

有时,“言由心生”;

可有时,也会“言不由衷”。

在工作中,我曾经碰到过一位“完美”的求职者,但结果出乎意料。

面试中,他对自我的规划、及每一段从业经历表述都非常好;

对面试官的提问,也是“对答如流”。

开始,我以为“觅得佳人”,暗自高兴。

后来,问到具体项目时,他开始绘声绘色的描述细节,这反而引起了我的警惕心。

因为事实上,就算我们亲身经历过的事情,也很少会关注太多细节,甚至在一段时间后,所有的细节都会忘得一干二净。

如果不是刻意而为,或者记忆力超凡,哪会记得如此详尽的细节?

后来我通过背景调查,果然证实了自己的猜测,他的从业经历都是虚虚实实,他的项目经验也是子虚乌有。

漂亮的谎言,终于被拆穿。

卢老师说:

“听话”,要听言外之意,他说了什么不重要,更重要的是他是如何说的;

“听话”,要听口误、听情绪、听重复、听速度、听细节、听语词。

带上耳朵去听,带着读心术去判断,所有谎言都会不攻自破。

常言道,“听其言,更要观其行”。

一个人的行为中,蕴含着大量的信息和线索。

在我们的人际交往中,也会用到大量的肢体语言。

前段时间,刘敏涛《红色高跟鞋》的醉酒式演唱,引发广大网友逗趣调侃。

“一本正经的搞笑”。

“酒不醉人人自醉”。

刘敏涛不愧是演技派,唱歌时不仅感情丰富,微表情和肢体语言也是“真我”太酷。

我们常用的肢体语言,比如“点头”“摇头”“竖起大拇指”“耸肩”,“摊开手掌”等,因有着约定俗成的意义,而为大家熟知。

但也有一些微表情和肢体语言,因为呈现时间的短暂和隐蔽性,不易识别。

《看人的本事》告诉我们,为防范恶意的谎言,更好地维护自身的利益,我们可以通过三个关键点来识别:肢体语言的失误,肢体笔画,零碎动作。

正所谓“事出反常必有妖”,不完整片段或相反的动作呈现的肢体失误,过多或过少的肢体笔画,太多的零碎动作,都是识别谎言,看透人心的关键。

当然,对于一些善意的谎言,“揣着明白装糊涂”也未尝不可。

因为,读心不是为了操控,而是为了更好地与人相处。

如果说“听”和“观”是被动接受讯息,“问”则是主动出击。

很多时候,“听其言观其行”难免有失偏颇,眼见也未必为实,所以,需要“检查性提问”来诱发谎言,辨别真伪。

卢老师认为,“要想一个人出现应激反应,善于运用有效的刺激是必不可少的”。

即在轻松愉悦的情景下,故意问一些早就知道答案的问题,这便是“检查性提问”,借着这样的机会,观察回答者的面部表情和说真话时的样子。

比如,当你想买一台电脑,但并不清楚哪个品牌的电脑性能更好时,可以先做些准备工作,通过其他渠道了解一个大概。

然后再来到电脑销售商店,对店家说:“听朋友介绍,你家电脑的性价比很高”。

抛出事先准备好的问题,这个问题一定是一个较模糊的概念,然后边听店家的回答,边观察店家的微表情。

如果店家毫不犹豫就接话,“是的,没错”,那他以后说的每句话你都要当心了,你可能遇到了一个不诚信的商家。

“检查性提问”的实质,是用一个谎言套取另一个谎言。

当你尝试用谎言来应对他人的谎言时,你以后的每句话可能都得用谎言来圆,而谎言,终有被戳破的时候。

这从另一个层面上印证了那句老话,“一句谎言要用一百句谎言来圆”。

 

名侦探柯南,他总是善于发现常人无法洞察到的蛛丝马迹,从而找到有启发性的线索,他是因为视力好或者只是因为细心吗?

显然不是,他具备的是深度的“观察力”。

那么,如何正确提升自己的“观察力”?

《看人的本事》认为,“观察力”,作为读心术的核心,它是可以通过逻辑思维推理、深度洞察来训练达成的。

具体的实践中,以下方法供大家参考。

利用冷读术,快速赢取陌生人的信任;

透过肢体语言及微表情,摸透对方的心理需求;

通过“听话”“问话”,学会识别谎言不被迷惑。

读心术的实质,是一种语言方式,它让我们在人与人的互动中,学会站在对方的立场去思考问题,去沟通交流,而不是自说自话,自我满足。

职场如此,生活如是。

读心,读懂他人,也看到本不完美的自己;

读心,不是控制别人,而是为了遇见更好的自己。

文章作者:小小草儿,富书专栏作者,文字爱好者,80后文艺女青年,梦想“执笔走天下,文字暖人心”,和500万人一起升级生活认知,新书《好好生活》正在热销,知乎@富叔,微博@富书,本文首发公众号:富兰克林读书俱乐部(ID:FranklinReadingClub)

图书作者:王蒙,中国当代著名作家,原文化部部长,中国作家协会名誉主席,曾获第九届茅盾文学奖,2019年9月被授予“人民艺术家”国家荣誉称号,出版新书《人生即燃烧》

商务合作微信:fushusz(备注品牌),头条号、知乎、抖音、微博@富

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